Supportare il lancio di un prodotto innovativo con l’e-learning
SETTORE Design
AZIENDA
Si tratta di uno dei marchi di design di un importante gruppo ceramico con un fatturato complessivo di circa 300 milioni di euro.
SFIDA
L’azienda aveva introdotto un innovativo gres laminato, realizzato con tecnologia rivoluzionaria e adatto ad applicazioni speciali. Aveva costruito una rete ad hoc per promuoverlo presso il target progettisti, ma il prodotto faticava a decollare perché i rivenditori non conoscendone proprietà, valenze e campi di utilizzo non sapevano proporlo, argomentarlo e giustificarne il premium price ad architetti e consumatori finali.
PROGETTO
E’ stata sviluppata una piattaforma e-learning per proporre corsi «in pillole» a distanza che trasferissero in maniera interessante e memorabile al venditore di sala mostra tutte le informazioni utili a proporre ed argomentare al meglio il prodotto.
Alla formazione è stato abbinato, come ulteriore incentivo, un concorso che premiava coloro che avevano completato tutti i corsi e superato i test di verifica con punteggi top e rientravano nella classifica trimestrale dei venditori top.
RISULTATI
Il 30% dei rivenditori si sono iscritti all’iniziativa e di questi più di un terzo hanno completato tutti i moduli formativi proposti e si sono classificati.
Nei 3 mesi di durata dell’iniziativa (set-nov 2011) il fatturato degli iscritti è stato del 12% superiore alla media di mercato e quello dei classificati del 22% superiore.
L’incidenza del gres laminato sul fatturato nei 3 mesi di iniziativa è stata del 17% tra gli aderenti all’iniziativa vs. il 12% di media.